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第一章 谈判、谈判，谈的到底是什么2

你想要得到什么：理想目标、实际需求目标、可接受目标、底线目标2

搞清楚4个问题就没有谈不成的事5

谈判中的主动权8

谈靠技巧，赢靠准备12

第二章 别争对错，先了解彼此的故事18

如果说谈判有秘诀的话，那就是站在对方立场上认识和思考问题18

对事不对人：不把对方的否定意见当成抵触21

不要假设对方是故意的25

事先做好合理的假设28

第三章 谈判高手眼中只有利益没有立场32

谈判中最大的危机，就是我们过于重视彼此的立场32

立场对立也可以找到共同利益38

提出创意性方案，收获你的利益41

第四章 何时谈？何时放下：控制好谈判的时间48

在谈判中，你要做时间的控制者，而不是被时间控制48

掌控谈判的节奏51

在“最后期限”上动脑筋54

拖延战术58

第五章 懂得让步的人是聪明的，这是把决定谈判走向的主动权握在自己手上64

你永远无法保证你的妥协示好能够收到效果64

你可以让步，但是你必须让对方知道，你的妥协是要对方付出代价的67

经典的让步策略71

必要时，使用“破釜沉舟战术”76

第六章 控制情绪，否则会被情绪控制80

情绪可以作为迷惑对方的一种技巧80

当情绪性僵局出现时，你该怎么办？84

忍不住的时候，用谈判初衷灭灭火88

以冷静的言辞相威胁，被证明是让对方就范的最有效手段93

分歧不在事实本身，而在思考方式不同96

第七章 理性之外的谈判102

“情感”攻略102

别让文化差异成为谈判障碍111

“面对面”并非最好的谈判方式115

第八章 解决问题：由你主动开始120

“赢—赢”模式，双方都有收获120

谈判时将对方的需要纳入考虑范围，谈判就已成功了一半123

“对半切”并不是最完美的解决方案127

先把蛋糕做大，再做利益分割130

三维谈判视角133

第九章 表达：清楚、有力地为自己说话140

嘴巴能否清晰地表达观点，取决于大脑对该观点的梳理程度140

学习型倾听：先听懂，后说话145

有教养的头脑的第一个标志就是善于提问150

巧妙回答问题的技巧154

拒绝：同样的一个“不”字，用不一样的方式说出来，结果是不一样的158

第十章 当谈判遇到冲突，怎么谈162

在冲突中转变观念162

“请”出权威的第三方165

不要把对方想象成敌人169

主动说出对方的反对意见172

影子谈判：改变游戏规则175

第十一章 谈不下去时，先暂停一下180

找出决定权到底在哪儿180

即使到最后一秒，也力争让对方再做出“小的让步”183

“换挡”：调整议题187

签约不是结束191

第十二章 不同场合的谈判196

不同的对手，不同的策略196

如何与咄咄逼人的客户谈判200

推销时，好话人人都爱听203

如何谈加薪206

辞退员工的谈判技巧210

如何不伤人地拒绝求爱213

面对危机时218