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第一篇 推销学1

第一章 推销学原理1

第一节 推销学的基本理论1

第二节 推销战略5

第三节 推销工程可行性研究25

第二篇 推销员49

第二章 推销员概况49

第一节 推销员的概念及其要求49

第二节 推销员的基本素质56

第三节 成功推销员具备的素质63

第四节 现代推销员的多种身份68

第五节 推销员的职责71

第六节 推销员必须了解的信息73

第三章 推销员的行业划分76

第一节 零售业推销员76

第二节 企业推销员86

第三节 服务业推销员91

第四章 推销员的培训97

第一节 基本素质的培训97

第二节 推销员理论培训121

第三节 推销员实践培训138

第五章 顾客的基本分析153

第一节 购买活动的感性认识153

第三篇 顾客153

第二节 购买活动的理性认识166

第三节 购买活动的意志过程175

第六章 顾客的个性分析188

第一节 顾客的购买能力特点分析188

第二节 顾客的气质特点分析196

第三节 顾客的性格特点分析204

第四节 顾客的其他特点分析216

第七章 顾客的需求和购买动机232

第一节 顾客的需求232

第二节 顾客的购买动机及购买目标249

第一节 顾客购买行为模式272

第八章 顾客购买行为分析272

第二节 顾客的购买程序278

第三节 购买决策方法分析280

第四节 集团购买283

第四篇 推销艺术之一：开发客户301

第九章 开发客户301

第一节 寻找准顾客301

第二节 客户管理312

第三节 客户类型分析战略313

第四节 理性推销317

第十章 推销巧问及提问方式322

第一节 洽谈的基本技巧322

第二节 提问的艺术328

第三节 提问与获取反馈336

第四节 推销提问秘诀340

第十一章 沟通方式346

第一节 语言沟通方式346

第二节 非语言沟通方式353

第三节 沟通中倾听与提问的技巧358

第十二章 处理异议的技巧366

第一节 正确看待顾客的异议及抵制366

第二节 异议的类型和内容370

第三节 顾客异议产生的根源388

第四节 处理顾客异议的基本策略390

第五节 处理顾客异议的方法392

第六节 对付异议的十大秘诀395

第一节 提请成交414

第十三章 促进成效的策略414

第二节 促进成交的艺术和技巧435

第三节 从接触的开始阶段起成交437

第四节 促进成交八大秘诀445

第十四章 访问客户467

第一节 约见467

第五篇 推销艺术之二：发展客户467

第二节 接近准顾客470

第三节 推销访问475

第十五章 推销策略491

第一节 请人推荐客户491

第二节 推动承诺变成现实492

第三节 扩大推销范围493

第十六章 推销方式495

第一节 媒体推销495

第二节 广告推销498

第三节 电话推销510

第四节 厂家直销和雇员推销531

第五节 传销535

第十七章 售后服务540

第一节 售后服务的重要性540

第二节 售后服务的内容541

第三节 售后服务的方式546

第四节 售后服务的效益550

第十八章 成功者的足迹553

第一节 成功三要素553

第六篇 成功篇553

第二节 卡耐基成功之道555

第三节 推销奇才李嘉诚562

第四节 减少或避免沟通失败563

第四节 中国大陆最年轻的推销员568

第十九章 名师指点575

第一节 羊皮卷的启示575

第二节 推销大师的忠告588