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第一章 世界是个谈判桌——谈判概述3

第一节 谈判的概念及涵义3

第二节 谈判构成要素及种类6

第三节 谈判的地位与作用12

第二章 没有规矩不成方圆——谈判的基本原则17

第一节 成功的谈判与谈判的基本原则17

第二节 共赢原则19

第三节 重利益轻立场原则21

第四节 正确处理人与事关系原则24

第五节 坚持客观标准原则27

第六节 依法重德原则30

第三章 心的碰撞 情的交融——谈判心理与思维36

第一节 谈判心理36

第二节 谈判思维45

第四章 凡事预则立 不预则废——谈判前的准备57

第一节 谈判前的调查57

第二节 谈判目标的质、量、度59

第三节 谈判计划的制定62

第四节 谈判组织构建68

第五章 打铁先得本身硬——谈判人员的素质和能力77

第一节 谈判人员的素质77

第二节 谈判人员的能力85

第六章 好的开头是成功的一半——谈判的开局与概述99

第一节 谈判结构99

第二节 谈判开局策略101

第三节 概述阶段策略106

第七章 不打不相识——谈判中的交锋与妥协112

第一节 交锋阶段的策略112

第二节 让步阶段策略122

第八章 口说无凭——谈判中的合同及合同的履行130

第一节 签约中应注意的事项130

第二节 合同条款及撰写133

第三节 合同的履行、变更、转让、解除及纠纷处理145

第九章 跨文化谈判——涉外谈判153

第一节 涉外谈判中应注意的事项153

第二节 影响涉外谈判的文化特征156

第三节 涉外谈判程序159

第十章 一把钥匙开一把锁——不同地位谈判的方法及不同谈判者的应对171

第一节 不同地位的谈判及方法171

第二节 不同谈判者的应对177

第十一章 兵不厌诈——谈判谋略与诡计197

第一节 谈判谋略197

第二节 谈判诡计208

第十二章 语言不是蜜但可以粘住一切——谈判中的沟通218

第一节 谈判中的语言沟通218

第二节 情态语言的沟通231

第十三章 谈判万花筒——各国谈判风格241

第一节 美国、日本、俄罗斯人的谈判风格241

第二节 英国、法国、德国商人的谈判风格249

第三节 阿拉伯、拉美等国商人的谈判风格253

第十四章 来而不往非礼也——谈判礼仪258

第一节 见面礼仪和迎送礼仪258

第二节 服饰礼仪263

第三节 举止礼仪265

第四节 谈判座次排序和签约仪式礼仪267

第五节 宴请礼仪270

第六节 交往中的各种禁忌278

第十五章 精选谈判案例281

案例一281

案例二287

案例三290

案例四298

案例五300

参考文献309