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第一章 内炼气质，外树形象1

第一节 强者心态你有多强对方就有多弱1

拥有自信，克服莫名的恐惧1

保持激情，点燃积极的心态5

展现真诚，付出真心才能换来订单8

锲而不舍，失败是成长的熔炉10

坚定信念，奔赴成功的动力12

第二节 职业形象，第一回合交锋必须得赢14

好马配好鞍，着装决定第一印象15

站有站相，坐有坐姿，展现最得体的仪态18

适度化妆，浓妆淡抹总相宜22

做销售先练口才，练就一副铜牙铁齿24

第三节 销售礼仪，有“礼”才有“利”27

送礼不如送名片，小小纸片有大作用27

做好电话沟通，走出成功第一步30

握手，绝对不能忽视的小细节34

记住客户的名字38

第二章 知己知彼，有备无患41

第一节 知识储备，打硬仗的关键靠“软实力”41

完备的行业知识41

企业的相关知识44

系统的产品知识47

超强的推销能力50

第二节 建立目标，有目标才有前进的方向52

科学制定销售目标52

正确评估销售目标55

没有执行，一切都是零58

第三节 制订计划，绝对不打无准备之仗60

完善的销售计划是成功的一半60

拜访客户的计划设计63

必不可少的销售日记65

制定工作进度表，做好工作分析68

第三章 开发客户，拓展关系71

第一节 寻找客户，客源是做好销售的核心71

通过电话寻找新客户71

通过网络平台寻找新客户75

通过老客户推荐77

通过参加展会寻找新客户79

第二节 拓展关系，用好人情术，打好情感牌81

加强与客户的来往81

亲自登门拜访83

礼物的重要性85

第三节 深入沟通，取得客户信赖88

初次见面，重在沟通而不是推销88

向客户表示尊重和敬仰90

投其所好，谈论客户喜欢的话题93

在客户最需要帮助时，多帮帮对方96

第四节 发掘需求，找准真正的购买人97

一视同仁，谁都可能成为潜在客户98

精准定位，辨别准客户100

以需求为中心，确定目标客户103

第四章 介绍产品，制造亮点107

第一节 提炼卖点，找到产品的优势所在107

找到产品优势，就是最大卖点107

质量优势，质量永远是最有说服力的110

价格优势，物美价廉更受欢迎112

服务优势，凸显产品附加价值115

第二节 正确介绍，促使客户作出购买决定117

巧设氛围，制造“抢购”假象117

逐步引导，引导客户转变态度119

针对性强，配合客户的需求介绍122

扬长避短，实现优劣势的转化124

不要轻易暴露底线，把底牌留到最后127

提供人情关怀，增强语言的感染力129

利用促销品，促使客户立即购买131

第五章 破解拒绝，挖掘需求134

第一节 破解心理，分析客户说“不”的原因134

拒绝是对陌生人本能的防御134

拒绝是一种主观能动反应136

拒绝是有过失败的购买经历138

推销中常见的5种托词140

第二节 积极应对，处理客户异议常用的技法146

冷处理147

反问法148

比较法150

补偿法151

预防法153

第六章 说服客户，轻松成交155

第一节 谈判技巧，把主动权牢牢握在手中155

常用的谈判方法155

不该说的话不要说159

“四要”与“三不要”161

第二节 轻松成交，成不成功就看这临门一脚164

富兰克林成交法164

双簧黑白脸166

好奇成交法169

选择成交法171

迂回成交法173

第三节 收回货款，没有回款一切都等于零175

回款不力可能带来的风险175

加强自身的回款意识177

收回货款的技巧179

用法律收回货款182

及时发现客户拖欠款项的信号183

预防重于治疗186