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第一章 圈定客户1

第一节 制订工作计划4

一、确定目标4

二、制订计划5

第二节 寻找潜在客户7

一、识别潜在客户7

二、找到潜在客户10

三、开发潜在客户12

第三节 接近客户14

一、划分客户14

二、结识客户17

第二章 预约客户19

第一节 如何预约22

一、做好准备22

二、选择方式24

三、应对拒见27

第二节 拜访准备29

一、自我形象准备29

二、销售工具准备32

三、面谈内容准备34

第三节 赢得好感36

一、打造印象36

二、把话说好38

三、认真倾听40

四、巧妙提问42

第三章 拜访客户45

第一节 产品演示48

一、做好前期准备48

二、进行产品说明50

三、激发购买欲望53

四、回答客户疑问55

第二节 产品报价57

一、克服报价障碍57

二、选择报价时机60

三、进行有效报价62

第四章 处理客户异议65

第一节 撰写建议书68

一、准备资料68

二、撰写建议书70

三、提交建议书73

第二节 处理客户异议75

一、分析客户异议75

二、化解客户异议77

三、处理价格异议79

第五章 成功签约83

第一节 促进签约86

一、捕捉购买信号86

二、抓住购买时机89

三、引导成功签约91

第二节 签订合同94

一、协商条款94

二、成功签约96

三、管理合同98

第六章 服务客户101

第一节 做好售后104

一、应对抱怨104

二、处理投诉107

三、处理索赔110

四、处理退换货112

第二节 维系关系114

一、履行合同114

二、适时回访116

三、建立友谊119

第七章 收催款121

第一节 如何收款124

一、调查信用124

二、做好沟通126

第二节 如何催款128

一、分析拖欠原因128

二、预防拖欠发生130

三、制定催款策略132

四、巧用催款方法135

第八章 客户管理139

第一节 客户管理142

一、客户管理内容142

二、客户管理资料144

三、客户管理分析147

第二节 大客户管理149

一、分析大客户149

二、管理大客户151

第九章 销售礼仪155

第一节 形象礼仪158

一、仪容158

二、仪表160

第二节 商务礼仪163

一、谈话礼仪163

二、眼神礼仪165

三、名片礼仪167

四、电话礼仪170