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第一章 经贸谈判绪论1

第一节 经贸谈判的含义1

一、谈判与经贸谈判1

二、经贸谈判的特点4

三、经贸谈判的原则7

第二节 经贸谈判的构成10

一、经贸谈判的主体10

二、经贸谈判的客体13

三、经贸谈判的环境15

四、经贸谈判的结果21

第三节 经贸谈判的分类23

一、按经贸谈判的主体分类23

二、按经贸谈判的客体分类26

三、按经贸谈判的方式分类28

第四节 经贸谈判的效益31

一、取得谈判成功的基本条件31

二、经贸谈判的效益评价33

一、货物买卖谈判36

第二章 经贸谈判的内容和过程36

第一节 经贸谈判的内容36

二、劳务买卖谈判42

三、技术贸易谈判44

四、房地产交易谈判46

五、投资谈判48

六、融资谈判51

七、协作谈判54

第二节 经贸谈判的过程57

一、谈判准备阶段57

二、正式谈判阶段60

三、谈判履约阶段63

第三章 经贸谈判的准备65

第一节 经贸谈判人员的安排65

一、谈判人员的素质要求65

二、谈判班子的组成72

一、决定谈判实力对比的信息因素81

第二节 经贸谈判的信息准备81

二、经贸谈判信息准备的内容84

第三节 经贸谈判计划的制定93

一、谈判方案的制定94

二、谈判执行计划的制定97

第四章 经贸谈判的心理103

第一节 谈判者的需要103

一、谈判者需要的层次103

二、谈判需要的发现109

第二节 谈判者的动机113

一、谈判动机的类型113

二、谈判动机的利用117

第三节 谈判者的心理120

一、谈判心理活动的内容120

二、谈判的心理类型及表现时间124

第一节 谈判思维的程序和方法129

一、谈判思维的基本程序129

第五章 经贸谈判的思维129

二、谈判思维的方法134

第二节 谈判中的思维艺术137

一、谈判思维方式的类型137

二、谈判中的辩证思维141

三、谈判思维中的诡辩术143

第三节 各国的文化差异与谈判思维146

一、文化差异对谈判思维的影响146

二、部分国家和地区谈判者的思维特点150

第六章 经贸谈判的语言161

第一节 经贸谈判语言的种类与应用161

一、经贸谈判语言的种类161

二、运用谈判语言的依据165

三、应用谈判语言的原则168

第二节 经贸谈判的口头语言170

一、经贸谈判中的叙述171

二、经贸谈判中的提问173

三、经贸谈判中的回答180

四、经贸谈判中的说服183

五、经贸谈判中的拒绝186

第三节 经贸谈判的书面语言188

一、经贸谈判的函电语言189

二、经贸谈判的合同语言194

第七章 经贸谈判的行为197

第一节 谈判行为概述197

一、谈判行为的类型197

二、谈判行为的特点199

三、谈判行为的作用202

第二节 谈判行为的内容203

一、谈判者的人体行为204

二、谈判者携带物品的行为211

三、谈判者的礼仪行为213

第三节 谈判行为的运用225

一、影响谈判者运用行为的因素225

二、运用谈判行为语言的原则229

三、谈判中“说”的行为的运用231

四、谈判中“听”的行为的运用233

第八章 经贸谈判的策略238

第一节 谈判策略的特点和作用238

一、谈判策略的含义及特点238

二、谈判策略的作用240

第二节 谈判策略的内容及对策242

一、攻心夺气型策略242

二、利益诱导型策略248

三、制造错觉型策略251

四、外围迂回型策略255

五、蚕食扩展型策略258

六、正面进攻型策略261

七、以守为攻型策略266

第三节 谈判策略的组合运用270

一、确定谈判策略组合的程序270

二、使用谈判策略的条件273

三、使用谈判策略的标准275

第九章 经贸谈判的讨价还价277

第一节 讨价还价概述277

一、讨价还价的内容277

二、讨价还价的原则279

三、讨价还价中应注意的问题283

第二节 报价287

一、报价的原则287

二、报价的水平290

三、报价的技巧291

第三节 讨价293

一、讨价的内容和次数293

二、讨价应注意的问题295

第四节 还价296

一、还价的方式296

二、还价的起点298

三、还价的次数299

四、还价的要求301

一、让步的选择302

第五节 让步302

二、让步的幅度304

三、让步的要求307

第十章 经贸谈判的控制309

第一节 谈判控制的意义和要求309

一、谈判控制的意义309

二、谈判控制的内容和要求312

第二节 谈判进程的控制314

一、控制谈判进程的力量314

二、谈判开局的控制316

三、讨价还价的控制318

四、谈判结束的控制319

第三节 谈判僵局的处理321

一、谈判僵局的利用322

二、谈判僵局的避免324

三、打破谈判僵局的技巧327

后记330