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第1章 打开会员制之门1

什么是会员制2

会员制是一种沟通媒介3

会员制具有哪些特性4

会员制的四大类型8

会员制的双赢之道10

会员制能为客户带来什么10

会员制为企业带来的核心利益13

会员制对企业起到的主要营销作用15

会员制的来龙去脉17

会员制的起源17

会员制在中国的发展演变20

我国会员制存在的问题与对策22

案例分享：普生大药房会员制的演变26

高入会费，低会员价26

成功经验分享27

会员制的变通对策28

案例链接：“金象”服务多元化＋人情味29

第2章 会员制营销的核心观点31

会员制是开发与维护忠诚客户的利器32

客户忠诚的四个层次32

提高客户忠诚度的价值33

会员制对培养客户忠诚的影响36

会员制适用于任何企业与店铺39

会员制核心：为客户创造价值43

“放长线钓大鱼”——会员制是一项长期工程45

会员制需要不断创新48

知识链接：避开会员制的五大误区50

第3章 会员制营销规划53

会员制营销的七大流程54

为何采用会员制56

会员制营销的主要目标57

会员制营销的次要目标58

谁是你的目标客户群59

目标客户群是现有客户还是潜在客户60

以潜在客户为主60

以现在客户为主61

综合分析61

目标客户群需要细分吗62

选定一个或几个目标客户群62

采用多级会员资格法63

采用什么样的客户忠诚计划66

客户忠诚计划的两大类型66

客户忠诚计划的四种模式69

客户忠诚计划制胜的两大关键71

“软硬组合”打造核心利益包73

哪些是最有价值的利益73

找出客户真正利益的三个步骤75

五大定价策略：让会员努力才能获得80

会员制规划的十二个方面84

案例分享：代顿—哈德森公司如何培养客户忠诚90

“金卡计划”的实施90

效果评估91

代顿—哈德森公司给我们的启示92

第4章 会员制营销的实施95

组建专门的组织部门96

中央服务中心的职责97

部门设置98

建立会员制的管理制度100

制定完善的会员章程100

案例链接：全球通VIP高尔夫俱乐部会员章程104

会员征集与推广108

会员招募规划108

案例链接：香港“U21青年网络”15万会员招募策略110

会员征集的三种主要方式111

会员制营销实施的六大注意事项117

构建会员沟通的平台121

建立独特的沟通工具122

活用沟通的三种形式124

会员制的费用管理127

经费的来源与用途127

会员制实施过程中的三大费用129

案例分享：万客隆会员制营销案例132

会员制的特点与优点132

万客隆快讯134

万客隆的局限性135

第5章 会员数据库建立与管理137

会员数据库是企业的制胜法宝138

为什么要建立客户数据库138

会员与数据库的关系139

数据库建立与应用的六大流程141

如何建立会员数据库143

建立客户数据库的四大原则143

会员数据库的内容144

数据收集的两大途径146

会员数据库的应用149

对客户数据进行细分149

给予会员“上帝”待遇152

会员数据库的管理与维护155

会员数据库管理的六大方面155

定期对客户数据库进行维护157

利用数据库管理建立客户忠诚159

案例分享：AA蔬果食品店，细分客户现商机164

重点客户个性化忠诚计划164

“交易忠诚”与“关系忠诚”165

消费大户的特殊待遇166

第6章 质优价低，大众化会员制167

“俱乐部卡”绝不是折扣卡168

消费代金券168

顾客数据库168

利基俱乐部169

有效的成本控制170

直邮信函代替电视广告170

与供应商联手促销171

业务延伸：联名卡172

如何赢得客户忠诚度173

零售业会员制如何走出困境175

零售业会员制面临的困境175

我国发展零售业会员制应采取的对策177

案例分享：连锁超市“出击”会员制179

第7章 专业时尚，以质取胜183

定位：白领精英184

五星级会员服务185

关爱会员的精神健康187

“花钱买健康”成为时尚188

第8章 线上线下俱乐部联动191

十年风雨兼程192

核心：书友会194

打造会员核心利益包196

分析：贝塔斯曼的核心优势199

网络会员制前景无限201

第9章 一切只为最有价值客户203

客户流失严重204

细分客户，挖掘利润型客户的潜力205

锁定目标，不打折205

精品航线，缩减客舱容量205

保留有价值客户，加强客户服务207

航空公司常客计划指南210

值得借鉴的常客计划经验212

第10章 培养目标客户忠诚度217

定位：年轻一代218

宣传：专为你策划219

服务：为你“量身定做”220

定价：为你考虑周全222

消费：为你建立“根据地”223

分析：洞察需求对症下药224

第11章 万客会：无限沟通＋口碑效应227

有兴趣就可以成为会员228

万客会是什么组织229

欢笑分享积分计划231

会刊成为最好的沟通工具233

特约商户提供增值服务234

联名卡成为业主的VIP235

会员制与地产营销的双赢结合236

参考文献238