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目录1

前言1

先发制人3

001 正确采取旁若无人与彬彬有礼这两种态度3

002 拍案而起等于失败5

003 首先推销的应当是你自己7

004 提高谈判能力要从遭人拒绝开始9

005 与内容相比，对方更关注阐述意见时的态度11

006 取胜无望的谈判，要争取留个好印象13

007 为融洽关系可以端出女性的话题15

008 谈判前的电话联络可见分晓17

009 欲说服对方，先说服自己19

010 语言贫乏是因为自己尚未理解21

011 冗长的铺垫是心虚的翻版23

012 积累经验，记住客户是如何吹毛求疵的25

013 把谈判视如一场游戏27

014 通过一项方案要比构思它更困难29

015 应当牢记那些枯燥的数字和名称31

016 从聚会到面试处处都是谈判33

017 不要做方案的推销商35

018 把握对手当天的“生物节奏”37

019 出场人员的确定，要以对方出场人员为依据39

020 请关键人物在谈判的前一天来一趟41

021 决策人物参考谁的意见43

022 让对手看到自己和他的上司关系亲密45

023 商务手册在实践中行不通47

024 在与外国强手的对垒中经受考验49

025 外国人因国民意识和地理环境不同而各有差异51

顺水推舟55

026 自己只把握方向，把烦恼留给对方55

027 考一考对方，哪个是正解57

028 方案和资料不要在开始时交给对方59

029 让对方参与你的构思过程61

030 为对方备好便于说服上司的材料63

031 慎用“但是”之类的转折连词65

032 把对方当作内行，诱发其自尊心67

033 越固执的人越容易被人说服69

034 抢在对方反驳的前面71

035 为听起来顺耳，同一概念要重复百次73

036 善于动员群众站在自己一边75

037 不说费话也能增加说服力77

038 强调愉快的合作精神79

039 在阐述自己的意见之前，先听取对方的看法81

040 新鲜事物要亲自体验83

041 让乱提要求的外行面对严酷的现实85

042 谈判的电话一定从自己这里打出去87

043 不要与无权决定的人消磨时间89

044 医生穿上白大褂才能取信于患者91

045 苛刻的条件手写在便条上令对方心里踏实93

046 协议事项的确认记录要由我方执行95

047 不要把方案用订书器装订成册97

048 在方案上留个尾巴99

049 在外国人面前用日语讲话更具有说服力101

050 让听者说服听者103

避实就虚107

051 谈判是观众在场的实况转播107

052 从对方的表情中“阅读”他的反应109

053 当对方指出自己的弱点时姑且承认111

054 存在的问题与解决的措施需要配套113

055 协议可以积少成多115

056 传递的内容切不可贪多117

057 不念“剧本”，不背“剧本”119

058 给对方设计一个台阶121

059 使用肯定句，避免否定句123

060 说得越多越容易失败125

061 谈判呈拉锯状态时可暂停下来个别交谈127

062 条件要一点儿一点儿地提出来129

063 给对方一个改变主意的机会131

064 轻声讲出的话语听起来显得重要133

065 说一句“我们就依靠你了”把希望寄托在这个人身上135

066 挑拨“老大”与“老二”的关系137

067 直呼对方大名，不必称呼职务139

068 论点的开局和中盘先让对方占据上风141

069 在外国人面前要无所顾忌地提出反对意见143

070 组成一对有主有次、配合默契的搭挡145

071 让对方认为这个方案是他们自己构思的147

出其不意151

072 必要时，当众撕毁自己的方案151

073 对方使用专业词汇时，你可以反过来让他解释153

074 对方刺到自己的痛处时要说声“谢谢”155

075 使用具体词汇，说话开门见山157

076 让无聊的笑话改变谈判的形势159

077 最好再提出一个更为偏激的方案161

078 给方案加一个引人注目的标题163

079 一言以蔽之，你不是这种商品的使用对象165

080 有时候，开玩笑也能给对方以恐惧感167

081 借用对方的比喻反过来攻击对方169

082 通过貌似正规的合同书，向对方灌输自己的观念171

083 没有最初的惊讶，营销展示活动就不会成功173

084 让对方的牌先出手175

演出开始179

085 在对方面前故意引发内哄179

086 严厉的措辞过后，你最好嫣然一笑181

087 需要有一个一言不发的“智力保镖”183

088 有时候可以故意表现为感情用事185

089 生硬的发言，招来生硬的态度187

090 绝对不能在争论中占据上风189

091 边听讲边记录，对方会满意191

092 将板书擦掉，让听众紧张起来193

093 将内容整理成条，逐步达成协议195

094 希望对方帮别人一把197

095 方案遭到否决后，若无其事地再次提出199

096 自己要保持一部分神秘色彩201

097 方案的价格可以让第三者来确定203

098 “冰凉”的谈判可改用电话进行205

099 事关重大的谈判更要泰然处之207

100 佯装傻瓜，从对方那里获得各种情报209

101 谈判桌前要避免敌对关系211