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Lesson 1 了解消费心理，清楚“上帝”到底在想什么2

从“上帝”的角度思考问题2

客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜5

客户的需求不是一成不变的8

客户在消费时也有恐慌心理12

“从众心理”让客户更有安全感16

客户的购买动机来自内心满足感20

客户的“逆反心理”很普遍24

Lesson 2 没有完美的营销模式，只有懂得营销的人30

发现每个客户背后的250个潜在客户30

掌握营销的“二八定律”，提高效率和业绩32

对市场和客户的需求做出快速反应36

临危不乱，变“状况”为“惊喜”39

优秀的销售人员，一定是个诚信的人43

被拒绝，先别打退堂鼓45

一开始就让你的客户说“是”49

Lesson 3 选择不同营销策略，迎合客户的购买心理54

提供不同产品让客户对比选择54

利用投射效应，引起客户的心理共鸣57

商品价格越高，越能畅销60

利用亲和效应，让客户把你当成“自己人”63

利用光环效应，让客户爱屋及乌67

不要把客户进行机械地分类69

赞美客户就是在成全自己72

利用示范效应，用你的产品“说话”75

留意营销过程中的每个细节78

Lesson 4 做出品牌价值，让营销成为“赢”销84

良好的知名度就是无形资产84

打造自己的品牌，提高竞争实力87

变模仿为创新，一步步走向超越91

拥有核心竞争力94

准确的产品定位更容易吸引消费者97

投眼长期营销，挖掘更深层次的发展需求101

正确运用品牌延伸战略106

让企业形象的价值引领产品的价值109

Lesson 5 正确定位客户群，就没有卖不出去的产品114

分析客户的性格特点114

了解客户的心理需要118

少年儿童的消费特点——感性、从众121

青年人的消费特点——个性、时尚124

中年群体的消费特点——便利、求稳127

老年群体的消费特点——功能、实用131

女性群体的消费特点——风格、魅力134

男性群体的消费特点——理性、果断137

Lesson 6 分析不同类型客户，分门别类做好服务142

“帮助”犹豫不决型客户做决定142

面对爱慕虚荣的客户就要满足其优越感145

对节约俭朴型客户首先要认同他的价值观147

用真诚去应对脾气暴躁型客户151

对随和型客户采用保证法留住他154

对内向孤僻的人要动之以情155

对傲慢无礼的人要不卑不亢160

对专断型的客户要宽容和服从163

Lesson 7 掌握面对面的“读心术”，积极促成交易168

从眼神和眉宇破译客户的真实想法168

嘴部的细微动作所表达的情绪171

从手的动作看客户的心理冲突176

通过坐姿看出客户的需求180

从用餐判断客户的个性184

从客户抽烟习惯看性格，寻找自己的契机188

从喝酒把握客户的性格特征191

Lesson 8 哈佛名师点拨，助你成为销售精英196

大卫·尤费教授讲“体验营销”196

约翰·奎尔奇教授讲“营销素养”199

罗伯特·巴洛教授讲“产品定位”203

迈克尔·波特教授讲“广告宣传”208

格列高里·曼昆教授讲“推销技巧”212

菲利普·科特勒教授讲“市场竞争”217

沃论·麦克法兰教授讲“情感营销”220

罗伯特·史蒂文教授讲“品牌营销”223

丹尼尔·约翰逊教授讲“价值营销”227